История 2016

Привет, меня зовут Николай, мама называет Коля, друзья Коляном. Сейчас модно открытое ведение бизнеса и рассказ про себя. Я подумал, что у меня достаточно интересная история, в которой немало уроков для себя, и может кто на моих ошибках научится чему доброму. Я хотел бы рассказать историю зарождения и развития бренда BearBike, буду дополнять повествование по мере развития.

Как выбрать велосипед

Или как я сам себя нанял на работу. Я увидел фиксы в 2011 году. Картинка на pinterest. И влюбился. Тогда была свободная денежка от другого бизнеса, которую я и потратил полностью на первую закупку. Все серьезно: снял склад (гараж на Сходненской), продумал логистику (первый год доставлял велосипеды клиентам на такси), сделал сайт (готовый шаблон за небольшие деньги). Время было сытое и первые велосипеды разошлись еще с фуры. Первым другом и помощником стала Заяна, которая всегда внушала уверенность, что это нормально и все так начинают. Она оформила первые маркетинговые материалы и сделала массу полезного для меня и бизнеса.

Ах да, начал я с дистрибьюции PureFix - американского бренда. Его организовали несколько молодых парней, выпускников Стендфорда. Подняли какие-то дикие инвестиции, показав инвесторам десяти страничную презентацию. Наняли маркетолога из Trek. Красивая такая американская история. Они отличные ребята, но были очень заняты маркетингом и инвестиционными раундами. Закупка выглядела примерно так:



-"Эй парни, нужны велы!"
-"Нивапрос, вот контакт китаянки, она тебе отгрузит, ей и плати".

Все шло здорово. Заказал еще партию и она не влезла в мой гараж. Тогда я просто приехал на Пушкинскую, где рядом с дружественным мне магазином пустовало помещение, и завалил эти комнаты своими великами. На следующий день директор Известий смеялся до слез над моим самозахватом и разрешил дальше снимать занятые комнаты под магазин. Так fixcycles.ru нашел свой первый дом. Практически с видом на кремль.

В эти же дни ко мне присоединился Никита, который стал первым постоянным сотрудником, соратником и другом. Никита очень быстро во всем разобрался и стал надежной опорой.



Звоночки.

Однажды ребята из дружественного магазина смеха ради показали письмо от китайцев, которое под фотографиями моих велосипедов гласило буквально следующее: "хочешь такой же велосипед? Легко! Быстро, качественно, дешево. Покупай, торопись!". Это был первый звонок, что вот так просто меня может обскакать любой из-за таких китайцев.

Второй звонок был, когда, приехав на выставку в Германию на встречу с представителями американцев, обнаружил, что они вели переговоры с другими более крупными игроками российского рынка. На тот момент я уже три года успешно продавал их велики, вкладывался в рекламу, работал над узнаваемостью. И тут, понимаешь, что в любой момент тебе могут сказать "спасибо, но мы отдаем рынок другому". Это как работаешь на работе, а тебя увольняют. Но в отличие от увольнения тут не так просто устроиться в конкурирующую компанию. Еще американец говорит между делом, "Россия у нас на хорошем счету. Я вон новую Теслу купил, а ты на чем ездишь?". Я не растерялся с ответом и сказал: "На велике и метро".

Третий и последний звонок случился сразу после обвала рубля, когда я попросил американцев пойти на встречу и опустить цены на тяжелый период, чтобы сохранить доступную цену для людей, получил ответ по сути "учись продавать тот же товар за дорого". На носу был сентябрь и надо было действовать.

Помните китаянку из предыдущей главы? Вот тут она мне и пишет: "Коля, давай я тебе те же велосипеды продам дешевле." Так родился BearBike. Красиво? Не очень. Первая партия приехала в готовом виде и я протестировал рынок на готовых велосипедах. Еще купил несколько рам и попытался сам собрать велосипеды. Но проблема оказалась в том, что, покупая комплектующие в России, велосипеды оказались очень дорогими.



Звоночки.

Мы нашли инвестора. Он крайне скромный и непубличный человек, назову его ВВ. Сначала Игорь принес идею сделать велосипед на ремне, как хедлайнер. Я разместил на разных сайтах простое объявление «хотим собирать велосипеды в Москве, нужен инвестор». Несмотря на кризис, было несколько отзывов. Но первый откликнулся ВВ. Мы встретились в кафе на Павелецкой. Рассказали про себя, что умеем, что делаем, какой супер-пупер велосипед на ремне построим, будет стоить каких-то пятьдесят тысяч в розницу. ВВ мудрый человек, выслушал нас и спрашивает: "а ассортимент, только один вел будете продавать? Вот мой сын купил у Коли пару лет назад велик, нарадоваться не может, эту историю сворачиваете?". И тут мы поняли, что настолько увлеклись проектами будущего, что забыли про действующие достижения. Исправились.

"Сколько вам нужно денег и на что?" И тут мы сели в лужу, так как ответа не было. Просто комедия:



- "А сколько у Вас есть?"
- "Ну сколько надо, столько есть, сколько нужно?"
- "Псс, Коль, давай восемь..."
- "Не давай двадцать..."
- "Может десять?"
- "Так парни вы посчитайте и звоните."

Ну тут уж нам стало стыдно, прикинули, посчитали и т.д. Много еще раз встречались, обсуждали. В итоге под самый новый год ударили по рукам. Как потом я выяснил от серьезных финансовых аналитиков, профессионально работающих с бизнесами на ранних стадиях развития и роста - это обычная проблема, понять сколько денег нужно по целому ряду причин: привыкли работать без денег; сложно реально оценить большую картинку; банально не знаешь стоимости всех необходимых услуг, так как еще не все в жизни попробовал и т.д.

И еще я понял, что и крутые финансисты, работающие за большие зарплаты, тоже ничего наперед не знают. И обязательно вам кто-нибудь расскажет про мифического дядьку-добытчика из Сибири, у которого денег так много, что он сейчас тебе пачку отсыпет. И с таким удивлением читаешь сводки инвестиций в кучу непонятных it проектов, которые решают очередную глобальную проблему коллективного расчесывания гладкошерстных кошек в условиях невесомости.


Команда - это люди.

Зимой 2016 нас стало резко больше. Раньше было все просто и понятно, я да Никита, Никита да я.

Пришел Игорь на постоянную работу в феврале. С собой он привел друга Володю. К слову Володя был долгое время начальником гарантийной мастерской в Stels и за последний год работы лично починил, настроил и собрал почти 3000 великой (три мать его тысячи великов, обалдеть!).

За Володей пришла группа сборщиков, которые днем работали в магазинах, а по вечерам приходили к нам. Отмечу, что ни Володя, ни Игорь никогда ничего не говорили плохого про Stels, и когда их регулярно кто-то пытается подколоть на тему Stels, который принято огульно ругать, если ты "тру" и "веломаньяк", они всегда отвечают: "В свою цену Stels лучшие велосипеды, а некоторые модели стоят дороже своих денег".

Еще в штат присоединился Сережа. Сережа удивительный человек - фотограф, художник, столяр, веломастер. У него достаточно известный проект Витер и прекрасная столярная мастерская Короед. Раньше я заказывал у него фотографии. Он вступил в команду и занялся нашим внешним обликом и мероприятиями. У него здорово получалось. Но они не сошлись с Игорем характерами и взрывной нрав Игоря вынудил Сергея уйти. Я надеюсь, что мы с Сережей остались друзьями. Сережа, если читаешь эти строки - привеееет!

Итак продажи есть, закупки есть, инвестор есть. сборка есть, маркетинг есть. Полетели!


Зачем все эти буквы?

Текст получился длинным. И возможно вы уже забыли, зачем я все это пишу. Сейчас последняя неделя 2016 года. Решил подвести промежуточный итог. Рассказать, как оно все изнутри. В следующем году дополню эту историю новыми главами. Никита, Володя, Игорь и я, Николай, поставили очень много на карту ради любимого дела и будем делать дальше, больше и лучше.

Впереди огромное количество планов, идей и желаний. Оставайтесь с нами!
Искренне ваш, Николай Садчиков
Декабрь 2016г.
История 2017

Мы обещали больше личного. Это наша история, наш 2017-й, наша веложизнь без купюр. И мы хотим поделиться ей с каждым из вас.

С первых дней 2017 год обещал быть веселым. Транспортная компания, которой мы остаемся лояльными, захлебнулась от объема посылок, и первые дни года мы всей командой провели на телефонах, объясняя покупателям, что положительные эмоции от обладания BearBike перекроют негативные, связанные с долгим ожиданием посылки.

В целом можно сказать, что 2017 год - это череда странных совпадений и обломов, которые самым неожиданным образом приводили к положительному исходу.

Не пренебрегайте знакомствами.

Компании Stels и Forward - почти ровесники, которые всегда были не просто конкурентами, а прямыми соперниками. Работая в Stels, Игорь (сейчас директор по продукту в BearBike) только и слышал про Forward, что утро в компании начинается с жертвенного сожжения идола велосипедного счастья и замены наклеек "made in China" на "сделано в России".

На выставке в Сокольниках мы познакомились с Лехой (Леха, привет!), - удивительно талантливым инженером и потрясающе открытым человеком. Леха - продакт-менеджер Format (премиальная марка компании Forward, выпускающая крутейшие велы для спорта мирового уровня). Он рассказал, что ребята в Format сами в Перми проектируют рамы, а заводская команда в условиях реальных гонок тестирует готовые прототипы.

- Хорош заливать! - сказали мы.
- Зачем мне п#$%ть ("не вижу смысла искажать истину")!
Приезжайте и сами увидите! - парировал Леха.

В конце января в 5 утра мы сошли с трапа самолета в Перми. В минус 30.

Пока они продают мой сегодняшний день, я уже ушел в завтра.
Леха встретил нас как добрых и долгожданных друзей. Мы облазили, пожалуй, каждый угол на заводе. Увидели кучу крутых идей: как правильно организовать склад, хранение, обслуживать инструмент, которые сразу же стали использовать у себя.

Завод сильно впечатлил. Мы привыкли видеть в Китае цеха до горизонта. Пермский завод же небольшой, нас удивило оптимизированное пространство. Например, трубы для нарезания подают из склада труб через небольшое окошко сразу в станок, находящийся в цеху обработки труб. Для сварки рам используются технологии из авто и мото-производства. Видно, как этот завод годами наполнялся станками, постепенно осваивая новые операции. Очень живая история.

Удивительно, но узнав о нашем приезде, с нами решил познакомиться Максим (один из первых соучредителей компании). Наш вылет был в семь утра, и бутылка виски в секретном баре спровоцировала насыщенную и поучительную беседу. Поразительным образом никто в Форварде во время визита не расспрашивал про Stels, хотя компании долгие годы "дружат в десна".

- Когда от меня уходят, первым делом бегут к Начевкину [основной владелец компании "Веломоторс" - Александр Юрьевич Начевкин]. Но пока они продают мой сегодняшний день, я уже ушел в завтра. Меня мало интересует, что у "Стелза", у меня своя дорога, - сказал Максим.
- Вот ты крутой мужик, - подумали мы.
Оказывается, место имеет значение.

Всю зиму мы искали место под магазин. Магазин нужен. Крайне необходим. Хоть самый маленький. Возможность прийти и потрогать велосипед перед покупкой или посмотреть, как любимые кеды сочетаются с цветом рамы, бесценна. Хотя предложение и превышает спрос, многие арендодатели упорно предпочитают сидеть без дохода, чем двигаться по условиям. В теории вариантов много, на практике ни один не устраивает полностью.

Какой у нас был опыт?

- Маленький магазин с маленьким складом в самом центре в Известиях. Но его сложно найти, нет парковки, не весь товар в наличии, и нужно ждать пару дней, пока привезем с дальнего склада.

- Большой магазин в пределах третьего транспортного кольца. Найти нас также не очень просто, но с парковкой проблем нет, и товар весь в наличии.

В итоге выбрали маленький (44 кв. метра) шоу-рум с парковкой и в 1 минуте от двух станций метро (Третьяковская и Новокузнецкая). Магазин легко найти, товар подвозим со склада в Люберцах. 2 апреля 2017-го мы устроили веселую тусовку в честь открытия.

С открытием магазина изменился поток посетителей. Если раньше люди приходили к нам в основном в пятницу и на выходных, то теперь трафик стал равномерным по всей неделе. Оказывается, удобное место действительно имеет значение. Люди часто заходят к нам во второй половине дня, выбирают и заказывают доставку поближе к выходным.

Случается и такое, что люди проезжают мимо на своем велосипеде, тут же влюбляются в BearBike и уезжают на новом.

"Выходи за меня!"

Крутейшим и лучшим событием в жизни BearBike 2017 был приход Маши. Она внесла порядок в наши социалки. Терпелива, находчива, настойчива, талантлива, умна и, о боги, как же она привлекательна!

В пик сезона главная проблема - не потерять запросы в соц.сетях. Каждый запрос - это потенциальная покупка вашего товара. И запросов может быть слишком много, особенно если ваше предложение действительно интересное.

Поэтому несколько советов:

- Наймите SММ-менеджера. Поверьте, сами не вытянете, даже если у вас малюсенький бизнес. SММ-менеджер экономит ваше бесценное время, которое вы сможете потратить на развитие бизнеса.

- Соберите список часто задаваемых вопросов и ответов на них. Это существенно снизит затраты на дублирование одинаковых ответов.

- SММ-менеджер вряд ли будет специалистом в сборке велосипедов, но его задача - дать оперативные и квалифицированные ответы на все поступающие запросы. Маша изящно решила эту задачу.

Несколько раз в день Маша собирает вопросы в соц.сетях и кидает нам в телеграм-группу. Тот, кто знает ответ на вопрос, его пишет, Маша копирует в сети.

Маша, мы тебя любим и боготворим. Понятное дело, что четыре жениха тебе не нужны, но хотя бы прими нас как братьев. И ты, читающий этот текст, помни, что первым твое обращение в соц.сетях видит очаровательная девушка.

Посмотри на себя со стороны.

Весной на несколько месяцев мы пригласили арт-директора Сашу, которого попросили увязать между собой в едином стиле BearBike в глазах потребителя.

По сути мы искали фирменный стиль, но его нужно было не придумать заново, а увидеть в наших прошлых работах общие черты и выделить их. Саша это сделал "на ура": "Парни, у вас очень яркие велики, но при этом все лаконичное. Давайте простота и сдержанность и будут вашим фирменным стилем!". Саша также придумал слоган "BearBike -велосипеды для города" и сделал кучу всего. Саша, ты крутой:)

Май, снег, апокалипсис.

Весна 2017 не наступила ни в марте, ни в апреле, ни в мае. Была теплая и снежная зима. В мае шел снег! Настоящий белый холодный пушистый и колкий! Рынок мая у локальных московских торговцев упал втрое. Мы еще более-менее тянули за счет оригинального товара и продаж по всей стране. Но дела шли не очень бодро. Вариантов не оставалось.

Игорь полетел наудачу на выставку в Шанхае, где рассчитывал встретить Максима. (Прим. Максим-один из первых соучредителей компании Forward. Forward - это название компании-завода, которая выпускает свои бренды Forward, Format и Altair). Надо было видеть удивленное выражение лица Максима, когда ему вдруг предлагают купить долю в BearBike.

Первая реакция: "Мне ваш бирбайк не нужен. Но мне позарез нужны люди, которые это сделали. Давай договариваться. Всегда есть точки соприкосновения". Через пару недель Максим приехал в гости в Москву. Покатался на наших великах, - и начался извилистый путь в несколько месяцев.

Наша задача на тот момент: найти финансирование для BearBike, даже если это будет стоить доли в нашем деле. И даже если нам придется работать в самом Форварде. Но у Форварда была своя, иногда неуловимая, логика.

Форвард то предлагал купить долю в BearBike, то говорил, что ни при каких обстоятельствах не будет этого делать. Нас то приглашали на работу, то, в ходе собеседований, меняли должности. То пришлите документы, то не присылайте. Мы тебя ждем, приезжай! А зачем ты приехал?

Убедитесь, что все члены команды имеют одинаковую переговорную позицию.

В какой-то момент нас троих: Игоря, нашего инвестора и меня - пригласили в Пермь на обсуждение промежуточных договоренностей.

Мы с Игорем отчасти плавали в цифрах, наш вечный позор. Но самый удивительный диалог состоялся между нашим инвестором и Максимом (Прим. Максим-владелец компании Forward).

- Вы же понимаете, что невозможно заработать деньги, если деньги не вкладывать? Сколько вы готовы вложить в закупку товара следующего года? - прямо глядя в глаза спокойным голосом спросил Максим.

И тут произошло непредсказуемое: опытный предприниматель, инвестор со стажем, человек, который постоянно задавал четкие короткие вопросы, стал вопросительно смотреть на нас и только после нескольких уточняющих вопросов сказал: "Нисколько".

По сути он сказал: "Я вкладывать не буду, мне верните вложенное, занимайтесь развитием, дальше сами".
- Тогда мы сформулируем свое предложение! - резюмировал Форвард и полностью пропал со связи.

Мы опять звонили-вызванивали, писали-обписывались, - и в итоге получили отказ. Долю в BearBike Форвард не купил, Игоря завернули вовсе, а меня пригласили заниматься продажами велосипедов компании Форвард.

Тем не менее BearBike разрешили выступить на дилерской конференции Форварда, что поразительно и очень ценно. Потому что широкая дилерская сеть таких компаний, как Форвард, - это многократное увеличение каналов сбыта по всей России.

Дилеры нас приняли очень тепло. Дико расширилась база контактов. Форвард поступил в своем стиле, сначала потребовав, чтобы все продажи BearBike шли только через компанию, а потом передумал и решил: "Контакты есть, сами и отрабатывайте". И мы начали отрабатывать базу дилеров. После череды поворотов, кульбитов и мертвых петель Игоря пригласили на работу продакт-менеджером Forward.

При всех этих сложных поворотах в переговорах, Форвард все время оказывал нам огромную помощь. Например, нам дали бесплатно место на складе в Подмосковье. И за это отдельное огромное спасибо!

В сентябрь 2017-го Bear Bike входит со следующей расстановкой сил:

Я (Коля): с 9 до 18 на Нижегородской улице занимаюсь развитием дилерской сети Altair, Forward, Format. С 18 до на Пятницкой: я - генеральный директор Bear Bike.

Игорь: уехал в Пермь, где помимо новой работы еще и лоббирует интересы BearBike.

Никита и Вова: в шоке от происходящего, но с каменным выражением лица продолжают делать вид, что ничего не изменилось, так и должно быть, работаем дальше.

В сентябре мы привезли новую коллекцию и показали ее на выставке в Сокольниках. Она привлекла много внимания и получила массу положительных отзывов.

Мы раскатали губу, что получили всеобщее признание, и теперь дилеры и другие участники выставки выстроятся в очередь за нашей новой коллекцией. А она хороша, ох как хороша!

- Классные велики. Возьмем на реализацию в сезон, - стандартный ответ, который мы слышали.
- Прикольно, себе и друзьям возьму, но мы продаем только МТБ за 15 000 руб., - раздавалось менторское бурчание.

В сухом остатке одни намерения и комплименты.

И тут судьба опять вовремя свела нас с правильным человеком.

В Питере есть потрясающий бренд Shulz - крутые складные велики. Когда нас спрашивают, появится ли у BearBike складняк, мы всегда отвечаем, что лучше Shulz сделать не сможем.

Саша (владелец компании) известен своей принципиальностью и кристальной честностью в бизнесе. После выставки он дал бесценный совет (копия разговора из телеграмма):

Игорь:
- Как тебе удается народ в предзаказ собрать? Мне все три дня говорят: велики - огонь, беру на свободный склад. Мол рынок не понятный и т.д.
Саша Shulz:
- Мне кажется, ты сам можешь все деньги заработать.
Саша Shulz:
- Тебе не нужны остальные. Не нужны, пока они сами не поймут, что ты им нужен.
Саша Shulz:
- У тебя отличный продукт и ты сам его и продашь. У меня тоже, но мой начали магазины сами хотеть, если хотят - значит можно не прогибаться.

Зарядившись позитивом, мы поперли дальше.

Пермь-Москва-Москва-Пермь-Пермь-Пермь-Москва.

Вторая половина 2017-го прошла в постоянных поездках между двумя городами. Форвард оттягивал переговоры по судьбе BearBike, давал обещания, но не деньги. В какой-то момент Игорь набрался наглости/глупости и толкнулся к китайским партнерам, когда они приехали в гости в Пермь, с предложением проинвестировать BearBike.

Надо отдать должное мудрости руководства Форварда, которые поняли мотив демарша и активно включились в переговорный процесс. В конце ноября подписали финальную версию бизнес-плана совместной работы.

И началось самое сложное - снова отрабатывать рынок сбыта, который привык работать с совсем другим товаром. Но один телефонный звонок стал символическим стартом новой жизни:

- Оло, привет. Я Денис. Мне Виталий дал номер. Я все про вас прочитал. Я влюбился в ваш продукт. Парни, я очень хочу быть с вами. Не знаю еще, что купить. Но давайте я вам денег закину. Пусть у вас аванс полежит.
В декабре мы сделали продаж на 1,3 млн руб, что было абсолютным рекордом для этого месяца. И уверенным шагом вступили в новый 2018 год.
История 2018

На утверждении у главного редактора...

Semen 15:59